„Darmowa dostawa od 89 zł” wygląda jak prosty sposób na większy koszyk. Tylko czy klient kupi jeszcze jeden produkt, czy po prostu dostanie tańszą dostawę za zamówienie, które i tak by złożył? Dobry próg zaczyna się tam, gdzie marża na dodatkowych produktach pokrywa koszt promocji. Sama różnica między progiem a ceną bestsellera niewiele mówi.
Ile zostaje w dwóch różnych koszykach?
Rozważmy uproszczony przykład. Wartości liczymy na tej samej podstawie. Koszyk za 69 zł zostawia sklepowi 28 zł po kosztach towaru, prowizjach i pakowaniu. Klient pokrywa przewóz. Dołożenie produktu za 20 zł zwiększa wartość koszyka do 89 zł, lecz na tym dodatku po kosztach pozostaje tylko 8 zł. Jeśli w zamian sklep przejmuje 12 zł kosztu dostawy, wynik na zamówieniu wynosi 28 + 8 − 12 = 24 zł. Przychód wzrósł, ale zostało o 4 zł mniej.
To nie przesądza, że oferta jest zła. Część kupujących mogła bez niej w ogóle nie zamówić. Przy takich liczbach 100 koszyków po 28 zł daje 2800 zł. Potrzebujesz przynajmniej 117 koszyków po 24 zł, żeby osiągnąć podobną sumę. To próg do porównania z rzeczywistym testem, nie obietnica wzrostu sprzedaży.
Który produkt klient naprawdę dołoży?
Poszukaj naturalnej pary. Zapasowy wkład do butelki filtrującej ma sens, bo przedłuża użyteczność zakupu. Przypadkowy drobiazg dobrany tylko po cenie może natomiast sprawić, że klient zacznie szukać czegoś „do progu”, straci czas i zamknie aplikację. Przygotuj film pokazujący parę w użyciu, a następnie na telefonie sprawdź cały koszyk. Czy obietnica darmowej dostawy jest spełniona dla tego zestawu i adresu?
Amerykański Seller Center opisuje narzędzie Shipping Fee Discount, w którym sprzedawca może ustawiać promocję na dostawę. Przed testem w polskim sklepie sprawdź warunki dla swojego konta i ustal, kto pokrywa przewóz. Dopłata platformy i rabat finansowany w całości przez markę to dwie różne pozycje w rachunku.
Po czym poznasz, że próg działa?
Porównaj podobne dni sprzedaży. Zapisz liczbę zamówień, sumę marży po dopłatach i udział koszyków tuż nad progiem. Oddziel duże koszyki, które od dawna przekraczały 89 zł. W nich promocja mogła poprawić doświadczenie klientów, ale niekoniecznie sprzedała choćby jedną dodatkową sztukę. Do przygotowania założeń przyda Ci się kalkulator TikTok Shop.
Czytaj również: Gratis do zamówienia w TikTok Shop: kiedy działa lepiej niż rabat?.
W Kulio Studios: kalkulator opłacalności TikTok Shop.
Źródło: TikTok Shop Academy USA: How to Enable Seller Shipping Fee Discount.
