Sklep z kosmetykami może obniżyć cenę maseczki o 10 zł albo dołożyć pędzelek, którym łatwiej ją nałożyć. Klient widzi dwie różne oferty. Dla marki różnica jest jeszcze większa: raz oddaje część ceny, drugi raz ponosi koszt dodatku i musi dopilnować, żeby znalazł się w paczce. Najlepszy gratis pomaga skorzystać z głównego produktu. Sam fakt, że coś jest darmowe, to słaby powód do przebudowy oferty.
Dlaczego pędzelek bywa lepszy niż przypadkowa miniatura?
Pędzelek do maseczki można pokazać w jednym ujęciu: twórczyni zanurza go w słoiczku i od razu widać, po co jest w zestawie. Ta sama marka mogłaby dołożyć próbkę losowego zapachu. Taki podarunek może sprawić przyjemność, ale nie rozwiązuje pytania „jak używać produktu?”. Wybierając gratis na TikTok Shop, zapytaj, co widz zrozumie w pięć sekund demonstracji.
W amerykańskim Seller Center funkcja Gift with Purchase pozwala powiązać podarunek z określonymi produktami lub warunkiem zakupu. Sprzedawca finansuje akcję. Wybierając podobną promocję na swoim rynku, sprawdź dostępne ustawienia oraz to, jak gratis będzie widoczny w zamówieniu dla klienta i magazynu.
Policz koszt prezentu razem z pudełkiem
Załóżmy, że standardowe zamówienie daje 32 zł po kosztach zmiennych. Rabat w wysokości 10 zł, przy pozostałych pozycjach bez zmian, zostawia 22 zł. Pędzelek kosztuje markę 4 zł, większe pudełko 1 zł, a dodatkowa praca przy pakowaniu 1 zł. W wariancie z gratisem zostaje 26 zł. Przy stu takich samych zamówieniach różnica wynosi 400 zł na korzyść prezentu. Jeżeli to jednak rabat przyciąga znacznie więcej kupujących, może wygrać w łącznym wyniku.
Zrób też próbę fizyczną. Czy pędzelek mieści się w starej paczce? Czy nie obija słoiczka podczas transportu? Czy obie rzeczy leżą w tym samym magazynie? Konieczność nadania drugiej przesyłki może przekreślić oszczędność na rabacie.
Jak zakończyć promocję bez rozczarowań?
Odłóż konkretną liczbę dodatków i przetestuj zakup pod koniec puli. Kto wyłącza promocję, gdy zostanie ostatnia sztuka? Co widzi osoba oglądająca za tydzień ten sam film? W komunikacie pokaż warunek przyznania gratisu, zamiast obiecywać go bezterminowo. Po akcji porównaj wynik po kosztach, liczbę nowych kupujących i reklamacje dotyczące brakujących prezentów. Celem jest atrakcyjniejszy zakup, a nie sto wiadomości z pytaniem: „Gdzie mój pędzelek?”.
Czytaj również: Darmowa dostawa w TikTok Shop: jak policzyć próg, który nie zjada marży?.
W Kulio Studios: prowadzenie TikTok Shop dla marek.
