Paczka kawy skończyła się w poniedziałek, a nowa dotrze w czwartek. Klient chętnie skorzystałby z dostawy cyklicznej. Z szamponem ma odwrotny problem: nowa butelka wjeżdża do łazienki, kiedy poprzednia jest jeszcze do połowy pełna. Subskrypcja rozwiązuje problem tylko wtedy, gdy jej rytm pasuje do zużycia produktu. Rabat nie wyrówna źle dobranego terminu.
Który produkt nadaje się do kolejnych wysyłek?
Szukaj rzeczy zużywalnej, do której klient wraca w przewidywalnym czasie i zwykle wybiera podobny wariant. Liczba pierwszych zamówień to słaby wskaźnik. Dużą część kawy w świątecznej puszce mogą kupować osoby szukające prezentu. Znacznie lepiej o potencjale subskrypcji świadczą klienci, którzy drugi i trzeci raz zamawiają ten sam zwykły kilogram ziaren.
W amerykańskim TikTok Shop funkcja Product Subscriptions pozwala kwalifikującym się sprzedawcom oferować cykliczne zakupy wybranych produktów na warunkach innych niż przy zakupie jednorazowym. Dostęp zależy m.in. od kategorii i konta. Jeżeli nie widzisz tej funkcji w polskim panelu, nadal możesz zbadać powtarzalność zakupów. Nie przedstawiaj jednak zwykłego zamówienia jako automatycznej subskrypcji.
Najpierw odstęp między zakupami, potem rabat
Weź klientów, którzy zamówili konkretną kawę co najmniej dwa razy. Zapisz odstępy między zakupami, grupując osobno paczki 250 g i 1 kg. Dla przykładowych odstępów 19, 24, 28, 31 i 63 dni środkowy wynik wynosi 28 dni. Miesięczny rytm jest więc pomysłem wartym sprawdzenia. Nie oznacza to, że każdy klient zużywa kawę w cztery tygodnie. Przy pięciu obserwacjach lepiej zacząć od małej grupy niż zmieniać całą ofertę.
Sprawdź także zapas magazynowy. Sto obiecanych cyklicznych wysyłek to sto paczek, które trzeba umieć zrealizować nawet po udanej transmisji LIVE. Oddziel zapas na kolejne dostawy od puli, którą wolno wyprzedać w promocji.
Co pokazać kupującemu i co mierzyć?
Obok opcji jednorazowej pokaż cenę kolejnej paczki, częstotliwość oraz miejsce zarządzania zamówieniem. Jeśli pierwszy zakup jest tańszy niż następne, pokaż obie kwoty równie czytelnie. W filmie wystarczy proste porównanie: „To opakowanie przy dwóch kawach dziennie kończy się u mnie mniej więcej po takim czasie”. Mów o konkretnym użyciu, nie o tym, ile produkt musi wystarczyć każdemu.
Miarą powodzenia są opłacone drugie i trzecie dostawy oraz kwota pozostała po rabacie, pakowaniu i przewozie. Jeśli klienci chętnie zapisują się dla pierwszej zniżki, ale rezygnują przed kolejną paczką, wróć do początku: co ile dni rzeczywiście potrzebują dostawy i czy nadal chcą ten sam produkt?
Czytaj również: Porzucone koszyki w TikTok Shop: co sprawdzić, zanim wyślesz rabat?.
W Kulio Studios: agencja TikTok Shop dla e-commerce.
Źródło: TikTok Shop Academy USA: Setting Up Product Subscriptions.
